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星巴克把一瓶矿泉水卖到22元!底气在哪?

来源:连锁餐饮老板内参   发布者: Jing  时间:2019/1/26 16:30:30   浏览次数:

常去星巴克消费的朋友可能知道,星巴克不止卖咖啡,还会顺带卖些其他品牌的饮品。

例如22元一瓶的依云矿泉水,28元一瓶的juice混合果汁饮料,和其他一些高价位饮品。

这些不一定高端但是高价的饮品,都齐刷刷明晃晃的摆在一个柜子里,价签在瓶前高傲的立着。

看起来很不错,问题是,基本上没动过。

星巴克把一瓶矿泉水卖到22元!底气在哪?

卖不出去的高端饮品

这些瓶瓶罐罐,就一直摆着,很少见到有人去买,星巴克为什么还要卖呢?

为了凸显自己“高端”消费场所的逼格?

“看见了吗?我们卖的矿泉水都是高端的,外面八九块钱一瓶,到我们这要22元一瓶。”

笔者觉得是没有这个必要的,星巴克本来走的就是小资情调,面对的就是白领甚至金领客群,要真是表现出这种心理,反倒容易引起客群的反感。

而且浪费一个柜子的空间,只摆几瓶卖不出去又不怎么好看的水,真的不值当。

依云自己攀高枝,强行提升身价?

“我们进入星巴克,抬高身价,让消费者意识到,我们依云是与星巴克同级别的高端品牌,我们的水,就是这么贵这么有逼格!”

策略倒是没问题,但如果真是这样的话,依云的定价策略是不是有点欠缺思考?

外面卖9块,进了星巴克就22一瓶,是高估了自己的品牌溢价还是低估消费者的智商?

所以基本可以判断,这也不是依云自身的意愿。

那么星巴克卖高价饮品的意图到底是什么呢?

论炮灰的必要性

真相只有一个,这些贵的离谱的商品,是星巴克为自家咖啡准备的炮灰小弟 。

思考一个简单的问题,两瓶饮料摆在面前,一个看起来包装比较精致,一个看起来有些粗糙,精致的那瓶却只比粗糙的贵一点点,如果是你,你会选择哪瓶?

大多数人都会选择补上那一点点差价买那瓶更好的吧。

替换一下,星巴克自己的咖啡,就相当于那瓶精致的饮品,而柜子里的高价饮品,就是那瓶粗糙的饮品。

星巴克把一瓶矿泉水卖到22元!底气在哪?

星巴克一杯咖啡,中杯基本在30元左右,超大杯也在40元水准,相比之下,这其实不算低消费,但如果有一瓶22元的矿泉水做对比呢?

是不是突然觉得,30元一杯咖啡真的好便宜啊!

说白了,粗糙的那瓶饮品和柜子里的高价饮品,就是炮灰产品了。

这些产品的作用只有一个,就是通过他们的不好、不合理,来凸显主要产品的价值感。

价格锚点定论

这种以炮灰产品衬托主要产品的做法,其实有一个相关理论。

价格锚点:即是商品价格的对比标杆 。

在消费者眼里,商品的价值是“相对存在的”,这件商品到底值不值这么多钱,这个定价到底实惠与否,都需要一个可供参照的标准。

价格锚点既是商家设定的参照标准。

说人话呢,就是通过一个炮灰商品的高价,来让消费者产生实际想买的商品性价比更高的错觉 。

这个炮灰商品,就是锚点,就是被对比的那个参考值。

关于这个理论的应用,其实还有不少成功案例。

老罗的一块钱

罗永浩也做过知识付费,还为自己的课程做过一个“一块钱”系列宣传海报。

海报很简洁明了

一块钱人民币在今天还能买点什么?

或者

也可以到老罗英语培训听八次课。

配图是生活中很常见的廉价品,一瓶可乐、一穗玉米。

在我们的日常生活中,一块钱连一瓶可乐一穗玉米都买不到,但是在我老罗这里,一块钱你能听8次英语课,值不值?

这组海报就很聪明的将廉价品设置成了锚点,并增加了“一块钱”的标杆,让人很直观的感受到,这8次课简直“不要钱”。

优衣库的淘宝店

如果你经常网购,并且有关注优衣库的话,你可能会发现,优衣库的每一件商品都会在售价后面另外标注初上市价。

例如一件T恤衫,现价99元,初上市价159元。

衣服会随着出新、换季而降价,这是很正常的事,但优衣库一定要把初上市价格标注出来,因为这个价格,就是锚点。

如果消费者只看到了99元的T恤衫,不会有什么感觉,但是如果看到了初上市价,就会产生“这件衣服便宜了60元”的想法。

本来这一件99的T恤衫可买可不买,但是一旦发现有降价,占到便宜的心理就产生了,购买几率大大增加,有时候消费就是很不理性的。

当然,这个办法也被很多无良淘宝商家效仿,标注了虚高的初上市价格,其实从来没降价过。虽然用法欠妥,但不可否认,这手段是管用的。

小结

价格锚点,是被很多企业利用过的成功理论。也正是因为被应用的比较多,所以有些套路已经被用烂了,但如果能够灵活应用这一理论,做些创新,你的企业也能获得更多利益。

最后,还有一句话,总结一下今天的知识点:

如果你想要卖出一种高价产品,那就先卖一样更贵的东西给消费者。

【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与中诺餐饮加盟网无关。

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