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从月亏损12万到盈利4.1万,这家自助餐只用了18天!

来源:中诺餐饮加盟网   发布者: zhang  时间:2019/4/15 15:18:58   浏览次数:

其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。虽然看着店面高大上,表面上风光,暗地里都是内心在滴血啊!

尤其是做自助餐的,更加苦逼,因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等,你来一个人我就给你整一个菜,所以即使生意不好,亏损也没那么厉害。

但是自助餐不一样啊,你无论是一个人来消费,还是一百个人来消费,你都要把菜品全部整出来,所以你在产品的成本上压力会更大。

现在我们来看看做生意的万能公式:

销售额=流量*转化*留存*单价

我们把它套进自助餐的行业来看看,我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不同就是:单价被锁定!

我们知道,生意增长只有三个途径:

1,增加客流量

2,提高留存率

3,提高客单价

但是你发现,自助餐的价格被锁定,这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客单价,从而增加你的营业额,相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

顾客的单价被锁定,这一点很重要,直接影响了我们为其制定整个方案(后面我会提到)。

但是不着急,我们慢慢来,我会从头告诉你整个方案的流程,那就是:引流-转化-留存-裂变,然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

先给大家上一个结果:

我们在5月12日给刘总开始做增长方案,五月份结束的时候,我们核算盈利数据:

一个店从原来的月亏损14万到亏损500元。

另一个店,从原来的亏损12万到盈利4.1万。

而这仅仅只用了18天的时间!

自助餐加盟

一、引流:8.8元海鲜吃到饱

这个引流活动就是上面的那个海报,很多人第一直觉就是:8.8元是真的吗?商家确定不会亏损吗?

可以很肯定的告诉大家,8.8元没有亏损,而且还赚到了!怎么做到的呢?嘿嘿,我接下来会讲述的。

很多商家有一个误区,就是用自己的钱补贴消费者,亏损做活动,虽然引来了大量的人,但最后你会发现活动越成功,流量越大,亏的越多!

所以,这里我要强调的一点是:无论做任何活动,都不能亏损,不要想着用自己的钱补贴顾客,只要做活动,最终结果一定是要盈利的,亏损的活动绝对不要做!

这里简单介绍一下我们的推广渠道:

1,发动店内员工进行宣传(这里面涉及到团队激励的问题,也挺有意思的)

2,通过银座商城带来流量

3,通过当地的公众号、社群群主转发活动内容

4,团购拼单

8.8元在某些渠道上是卖9.9元

那么,8.8元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损,甚至最后还赚到钱了呢?

二、转化:沉没成本+身份歧视+价格歧视

首先,介绍下8.8元海鲜不限量的套路:

沉没成本+身份歧视+价格歧视

沉没成本:

沉没成本就是说,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”(Sunk Cost)。

假设我们做一整套的营销活动,我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本,因为只有让消费者不断的付出,他才会越珍惜,才会对你越忠诚。

首先,获得8.8元海鲜不限量的资格,你必须积赞十个(为什么是十个,而不是更多,因为十个赞很容易达到,降低顾客的成本),虽然很轻松,但是你也要付出时间精力、他人的人情。

其次,由于参与人数过多,每个人都必须排队领取海鲜的分量,那你已经来了,排队就排队吧,毕竟确实这么便宜。

身份歧视:

参与8.8元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌,区别于其他的顾客(因为还有正餐的顾客)。

并且它们必须在指定的区域就餐,不能跑进正餐的区域,排队领取你的海鲜,每人每次限制领取一盘,这一盘海鲜吃完了,你再可以去领取一盘,但确实不限量。

每次领取一盘+排队蒸海鲜+佩戴专属的活动标示,让顾客在整体的体验上并不顺畅。

但是你想啊,就餐的时间其实就那么两个小时,如果参与的人很多,你排队领取一次海鲜可能都要十几分钟,甚至半个小时,你就吃了一两盘海鲜,肯定吃不饱,那你怎么办呢?

价格歧视:

8.8元吃海鲜不限量,但是你要排队,每次只能领取一盘,还只能在指定区域就餐.....

但是呢,你只要再加50元,也就是58.8元,你就可以全场任意吃原价79元自助,不用排队,不用等待....所以在很多8.8元的顾客,在前台的时候就直接转化为正餐,转化率高达60%!

所以,为什么别人搞8.8元会亏损,而我们不会,因为我们有以上的套路,从而让到店的顾客消费正餐!

那么,我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢?

大家要明白的是:任何引流的活动,都是为了筛选顾客,能够忍受8.8元排队就餐的人,他极大可能不会是我们真正的顾客,因为我们的正餐价格是79元,只有愿意增加50眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。

低价引流,消费设置障碍,本质上是为了筛选我们真正的顾客,然后再设计营销动作,让这些顾客留存下来,成为长期的顾客!

自助餐加盟

三、留存:杀手锏——49元/次的年卡会员特权

真正的杀手锏来了!

当我们引进了流量,促成了转化,我们就要做留存,同时上面我们讲到由于自助餐的特性,客单价被锁死,无法通过刺激顾客的消费欲,提高销售额。

那么,留存的意义不是提高客单价(因为做不大),只能增加顾客的消费频率,让顾客多次进店消费。

但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品,而刘总的自助餐一位79元,在枣庄地区属于中高偏上的水准,这个价格你也很难让顾客多次消费。

鉴于以上的考量,我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式,启动会员年卡的模式!

什么意思呢?

只要你在欧巴罗交300块钱就可以成为年卡会员,你会获得什么呢?

1,4张79元的自助餐免单券

2,每次到店消费仅需49元

这里解释一下为什么是300元的年费,为什么是送4张79元的自助餐券,以及为什么最终定价是49元,而不是39元或者59元!

因为通过我们前期的数据测算(具体怎么算的,你可以私聊我),每个人交200元,发展年卡会员1500人,一个店就是保证日常运营成本,保证不会亏损,会员交的200元就是店铺的纯利润!

那么,既然原本是每个人交200元,为什么最后变成年费300元呢?

因为,你让顾客交200元,是直接的付出,顾客还是会心疼,但是交300元,然后再返还4张价值79元的自助餐券,反而会觉得自己其实是没有花钱的。

但事实上,4张79元的自助餐的成本差不多就是100元,300元扣去这100元,收的年费还是200元,但是给顾客的感觉确实不一样的,它们会更容易接受!

那么,为什么又是定价49元呢?而不是39元或者59元呢?

这也不是我们拍脑袋想出来的,因为根据我们的计算,49元是同品类行业的竞争线,如果竞争对手低于49元与我们竞争,就一定会亏损,而一旦高于49元,就无法与我们相抗衡!

49元,是一条生死线!

目的是让竞争对手无法切入,一旦以这个价格切入,就必然亏损,谁也无法长久的与我们竞争!

当你看到这里的时候,你可能已经发现了这样的问题,就是我们用在欧巴罗自助餐的经营模式,已经不是传统餐饮的经营模式。

自助餐本质上是一个两头博弈,一头是与顾客做博弈,你要想办法让顾客低价值高饱腹感的产品做文章,这样你就赚得多;一头是与产品成本做博弈,产品的成本越低,你就赚得多。

但事实上,这是一个难以调和的矛盾:顾客想要更好的体验,就必须增加你的成本,但你的价格是被锁死的,顾客的体验上去了,但是你的利润却下降了。

除非你提高价格,但是自助餐一旦提高价格,先不说你的顾客怎么想,就是你的竞争对手就会恁死你,让你无法提高价格!

而一旦你的经营模式改变,采用会员年卡的模式,你赚的钱已经不是在产品上,你也不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。

甚至,你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽!只有这样它们才会介绍它们的朋友,才会增加消费频率。

同时,你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候,你会倒逼你的供应链,你的产品成本也会越来越低,进一步增强你的竞争力,想一想海底捞是不是这样呢?

自助餐加盟

最后总结一下:

引流:通过8.8元引流,筛选真正的顾客。

转化:通过价格歧视+沉没成本,购买正餐!

留存:通过300元会员年卡,改变传统餐饮的经营模式,打造核心竞争力。

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