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麦当劳、海底捞进军下沉市场,三四线城市餐饮掘金的9条建议

来源:JISHI极十   发布者: jing  时间:2019/8/12 13:04:18   浏览次数:

喊了这么多年“逃离北上广”,可总有人一头扎进一线城市的汹涌的人流中,对于广大创业者而言,同一线城市的高租金、高成本、强竞争相比,逐步发展起来的三四线城市成为了餐饮创业者眼中的香饽饽。

尤其是近两年,随着经济的发展,三四线小城市的消费水平不断提高,有些小县城甚至可以媲美一线。像麦当劳、肯德基这样的餐饮大佬都将目光投降了三四线城市,就连头部品牌海底捞,今年的战略也是往三四线城市下沉。

麦当劳、海底捞进军下沉市场,三四线城市餐饮掘金的9条建议

但是在三线城市开餐饮店,如果没那么大名气和品牌,怎么做才最赚钱呢?其实在县城做餐饮,不同于发达的一二线城市,有着自己独特的生意经。

选址:小城大店

大城市寸土寸金,开餐厅很大一部分成本都在房租上,这点三四线城市就很有经营优势了,租金相对较低,因此在三四线开餐饮店选址的时候可以选择大一点的店铺。而且小城市的顾客不喜欢等位,如果店太小,餐位不够的话容易流失客流。

大店能够保证足够的餐位,提升客流。当然,小城大店还必须考虑选址在居民区、商圈、学校食堂、写字楼等客流大的地方,才能保证有充足的人流量。

产品足够刚需,满足复购

三四线城市人口基数不高、消费圈小且固定,且外来人口少。人始终是那些人,钱还是那些钱,并没有太多新的需求。所以三四线的生意大多还是争夺存量市场,甚至可以说是“人情市场”。

就好比说一二线城市有源源不断的新顾客,而三四线城市进行消费的几乎始终是那些老顾客,这些老顾客就成为了三四线城市餐饮店的主要消费群体。

所以要想做好三四线城市的餐饮店,关键词就在于“复购”。在产品的选择上,你就需要做当地刚需的产品,比如当地家常菜、当地土菜等,顾客可以反复吃而吃不厌的。

在小县城里不太适合去追求流行的单品,否则存活的生命周期会很短。产品线也不能过于单一,要适度丰富。但一定要清晰化自己经营的品类,分清主次。

满足多种消费场景

拼的是综合竞争力我们通过调查发现,在县城把餐饮做好、做大的企业,基本上都是把多种用餐场景兼容并包的:比如既可以一家人简单吃个饭——满足基本的吃饱饭刚需。

还可以承包各种小宴席、大宴席等。这是因为在三四线城市,人口不到一定规模、流量不够时,只满足一种消费场景的餐饮,是很难经营下去的。但是多种消费场景,也会比较考验企业的综合能力,包括产品开发、成本控制、运营效率、供应链管理等。这些内功不够的话,也是很难做好的。

简单粗暴的打折活动引流效果更好

相比于一线城市,三四线城市消费者对价格的敏感度更高,更加追求性价比。“好价格”的吸引力,仍然要超过“好品牌”。所以在做引流和营销活动时,越简单粗暴的活动,引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券,这些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。

慎开单品店,夫妻店活得更好

比如在一二线城市很流行的单品:榴莲披萨,在上海开、在徐州开都不错,但是到XXX县城里面开就死得很惨。

为什么呢?一句话,大城市靠流量。小城市靠复购。但强调一点也不是不能开单品店,但你需要选择当地比较刚需的产品,像面、包子等纯快餐店也是可以开的。

做这类单品店,选址要求比较高、面积和人工都要足够少,“夫妻店”模式就最合适。因为你一旦做成“大品牌”,员工一多,人力结构一复杂就不赚钱了。

一位在县城开中餐店的同行曾说:小城市的夫妻店,往往都是一对非常吃苦耐劳的夫妻自己干。别人从早干到晚, 而你还得雇人、员工还得要加班费,光是人力成本就比别人高很多了。

门头要大,吃饭要面子

经济越不发达地区的消费者,越在意别人的眼光。大城市相当一部分人已经转变为把钱花在自己喜欢的东西上,而小城市的人还会为别人的看法买单。

另外,在小城市的人外出就餐“社交”的目的占比较大。所以家里有大小喜事、请客办事,他们首要考虑的就是“面子”,门头大、够气派,是他们选择一个餐厅的重要因素。

最好有包房,包房是刚需

小城市的社交圈几乎都是“熟人圈”,一个人在一个单位上班,可以通过同学、亲戚、朋友的朋友,把各单位的人串起来。

因此非常容易碰到熟人。三四线小城市的顾客,都更希望进包房,谁也不看见谁。

另外,县城的有钱人是:公务员事业单位人员+小企业主,一般老百姓收入太低,所以要吸引部分前者,可以相对拉高客单,这部分人更需要包房。因此,包房是刚需。

想办法成为当地之“最”

越是小的城市人群,从众心理越是严重。县城商业的头部效应比一二线城市更明显,人们就餐更愿意选择当地之“最”,比如最大的酒楼、最气派的酒楼、最时尚的酒楼等等。

有着“当地之最”的餐厅或酒楼,往往都是门庭若市,而排名靠后的生意则要差很多。所以在县城做餐饮,可以想办法成为什么“之最”,当地人会在亲朋好友中自动广而告之,为你节约很多广告费。

不能简单复制过往成功经验

最后一点很重要。千万不要把在一二线城市的餐饮经验模式照搬到三四线,同样的餐饮模式,在不同级别的城市、不同的竞争环境下,结果常常千差万别。

几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的,都铩羽而归。所以,一二线下沉到三四线城市时,一定要注意“本土化”。就连火锅巨头海底捞也在这上面吃过亏。据了解,海底捞在广东中山石歧的门店开业时,由于自带的品牌效应,开始时生意非常火爆。但是过了一段时间后,消费者的新鲜劲过去,即使服务和品质都不差,但是分量不多、价格更高的海底捞就没一、二线城市受欢迎了。

从某点评网上可以看到,不少消费者都在评论里说,很贵、量少、吃不饱等。所以任何品牌进入市场之前,必须先对市场和消费人群进行详细的调查。而这其中,包含了消费水平、消费习惯等。针对消费人群的特点来做适当的改变。

虽然身边很多朋友都在说“下沉”,认为三四线城市县城有很多生意,并且这个生意很好做,认为这就是“高维打低维”。如果生意真的很好做,早些年就被人做光了。下沉市场的确有大生意,但并不是每个品牌都适合,也需要研究好小城市的生意经才行。

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