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加个灯箱,月营收增加9万!怎样打造餐饮门店“超级流量”?

来源:咖门   发布者: jing  时间:2020/9/3 14:51:41   浏览次数:

开饮品店,每天都在想怎么做引流。

最近,我专访了合众合餐饮全案(以下简称合众合)联合创始人左飞林,他有一个观点:

选址合适的门店,都不缺流量,关键是如何把门店打造成“超级流量场”。

他曾帮一家饮品店加装灯箱,一个月就多卖了9万块。具体怎么做?一起来看看。

01 打造门店“超级流量”:加个灯箱,月营收翻倍

说起引流,很多门店的套路是,开业做活动、后期做折扣。

短期效果明显,但不容易持续,经常是做活动就有人气,不做就没人来了。

是不是不做活动、不从线上导流,门店流量就很难大幅提升?

加个灯箱,月营收增加9万!怎样打造餐饮门店“超级流量”?

门店要做的是把自有流量发挥到极致

“其实只要选址不差,商圈、周边流量都很可观。很多饮品店的问题是没有把自身流量用到极致。 ”左飞林说。

他举了个例子:华东地区一家饮品店,在商圈边缘,流量稳定,一个月营收大约9万元。后来在外立面加了1.8米高的大灯箱,24小时展示招牌产品。

就这一个改变,一两个月的时间,这家店月营收升到16~18万,而且没再回落。

服务过30+饮品品牌,左飞林认为,不过度依赖商圈以外的流量,门店是可以以自己为中心,管理好现有流量,并实现持续导入的。

“通常我们会把门店按照‘超级流量场’ 去进行售卖策略设计,即有充分的理由让新旧流量多次到店,有合理的产品结构承接及转化流量。”

左飞林说,具体到实践中,就是做好3件事:进店理由、转化效率、售卖氛围。

02 把顾客引进店,准备好4个“进店理由”

想要被选择,先要被看见。

左飞林介绍,合众合在实践中把“进店理由”总结成了4点:品牌颜色能见度、品牌符号能见度、产品能见度、价格能见度。

1、中远距离被看见:靠品牌颜色和符号能见度

顾客在50米左右,对门店的识别,主要靠颜色和符号,颜色的效果大于符号。

最典型的就是7分甜,鲜明的芒果黄,在商圈里几乎是最亮的,特别是商场里,在中庭一楼能直接看见7分甜四楼的门店。

对门店的识别,主要靠颜色和符号

一些和产品结合的符号,放得足够大,也能强势引流。比如蜜雪冰城有些门店附近,会放一个巨大的冰淇淋塑像,远远地提醒消费者“这里能买冰淇淋”。

2、路过门店被吸引:靠产品

左飞林测算过,顾客路过一家店,最多就是6~8秒的时间。

在这个时间窗口里,最关键的是让人快速识别招牌产品,知道这家店是卖什么的、这个产品是不是我需要的。

最发挥能见度作用的就是外立面。 一些业绩不好的门店,要么是外立面的品类识别不好,要么是产品识别不好。

所以,产品灯箱、产品海报等展示非常必要。“我们的实践里,有没有大型的产品灯箱,营业额经常能差一倍。”左飞林说。

怎么选择灯箱、海报上的露出产品?他建议根据品牌的品类赛道,产品要符合品类特性,最好自带天然流量。

比如口渴了这个品牌,在南京有很多街边店,把招牌草莓马卡龙放在灯箱上,草莓色+马卡龙,揽客效果非常明显。

图片来自大众点评

3、快速做决策:价格能见度起作用

灯箱、海报,很多老板都会在意画面,但忽略了一个细节:价格露出。

能直接影响消费者做决定的,往往就是这个价格锚点 ,不需要放得很大,但必须清晰可见。

这里也有个小“心机”:凸显 中杯价格,尽可能降低门槛,进店后再通过引导转化大杯,提升客单价。

比如7分甜,招牌杨枝甘露,大杯21元/杯,销售量领先中杯3~4倍,但在门口招牌海报上,更多放的是18元/杯的中杯。

总的来说,门店一切的展示,都是为了让消费者可以看得见、进得来、决策快。

03 提高转化率,把产品分成3个矩阵

为什么有的消费者明明进店了,还是会流失?

最根本的原因,是产品结构不合理,进店转化率低、客单价也上不去。

左飞林介绍了合众合的“产品分级转化方法”,给门店设定一条产品转化线,分3级,让产品本身成为销售转化的驱动力。

第一级 :核心招牌产品——吸引流量

第一矩阵产品,是门店的招牌,负责吸引第一波转化。

搭建这个矩阵,需要根据品牌定位去寻找关键物料和关键工艺。

比如四川德阳的品牌茶屿。左飞林介绍,一开始茶屿的核心产品是黑糖老虎斑,合众合帮茶屿做市场调研时发现,当地奶茶品牌饱和,但还没有水果茶品牌占据市场。

于是,他们用一二线城市人气很高的芒果作为关键物料,结合茶屿本身“老虎斑”的工艺,做出了茶屿现在的爆款招牌“芒果老虎斑”。

关键物料结合关键工艺,推出招牌产品

同样的,按照这个思路,可以将茶饮行业的关键物料划分为3类:水果、奶、茶。如果品牌定位是做水果茶,那么关键物料就在水果中找。

比如水果可以根据流量型(芒果、草莓、葡萄,有人气、可以全年供应)、价值型(车厘子、榴莲、牛油果,提升价值感)、通用性(柠檬、凤梨、奇异果)、上新型(西瓜、桃子、椰子,时令感强)进行分类。

饮品店的关键物料可以选流量型水果 ,结合关键工艺,做出第一矩阵的产品系列或者单品。

第一矩阵产品,定价应在定价区间的中心价格带,基于中心价格带打造流量产品,进行流量的吸引和转化。

第二级: 围绕核心产品做延展——扩充流量

第二级产品的思路,一般会根据第一级的产品矩阵,进行更多物料和更多工艺的延展。

比如鲜奶类、奶盖类、酸奶类物料的应用,比如价值型水果的导入。

7分甜围绕一个杨枝甘露,扩充了杨枝甘露系列和甘露系列——

第二级产品矩阵的核心是,把招牌吸引到店的消费,转化到更高价格带的产品产品上,综合提升客单价。

为第一矩阵产品护航的同时,也进一步丰富了产品竞争力。

第三级: 填充短板,完善价格带——补充平衡流量

第三级产品,目的是完善价格带区间,补足第一级和第二级产品中缺少的物料或工艺。

通常一级产品在中心价格带,二级产品在中心价格带略高的位置,三级产品进一步填充低价格带和高价格带产品 ,满足不同消费者的到店需求,在竞争中没有短板,做好防御。

比如茶百道的产品结构,价格带非常合理:

在15~20元核心价格带,分布招牌产品杨枝甘露、醉步上道;

20元及以上高价格带,有超级杯水果茶、多肉葡萄芝士;

10元~15元的低价格带,有招牌芋圆奶茶、桂花酒酿奶茶。

每一个价格带都有竞争力极强的产品,才能达成“0短板”的产品体系。

“竞争加剧的情况下,门店产品结构的布局更需要‘有差异’和‘0短板’,这样才能更好的接纳流量和转化流量,提高多人到店的单均价及单店的营业额。”左飞林说。

04 引导下单,打造爆单的售卖氛围

除了进店理由、产品转化,流量的充分转化与门店售卖氛围有非常大的关系。

有的茶饮店,门店产品露出混乱,消费者在进店购买过程中,完全无法被引导,只能根据自己以往的经验点单——这种情况,很容易造成顾客流失和复购降低。

左飞林说,帮门店搭建售卖氛围,他们会对所有的呈现点进行归类和分级。

大灯箱、电视屏、电视屏下挂、吧台台面、吧台下部、展架、展示柜等呈现点位,被归类成3个模块:招牌模块、热销模块、上新模块。

招牌模块 占据核心位置,留给第一级产品 ,其作用是扩大流量,多为固定模块,不会经常更换。

既然是招牌,就要给它最好最大的呈现,和较多频次的露出。“一般我们会在大灯箱、电视机和全菜单上都做足露出。”左飞林说。

产品上新,是新茶饮的标配动作,很多品牌上新已经到了一年10次左右。

因此,上新模块必须要有足够的能见度, 必须让消费者可以快速识别到上新的产品及产品特点。

“我们一般会围绕吧台去搭建上新模块,在电视机和电视机下挂,以及吧台的台面上做重点呈现。”左飞林说。

充分利用每一寸面积,打造售卖氛围

上新模块和热销模块更换频率高,必须考虑2个问题:物料更换的便利性、总部配送的成本。

比如电视机下挂,传统门店用的是kt板,很不方便配送,更换等于全部扔掉。

左飞林说,他们也在不断发掘更好的材质。比如现在有一种磁性材料海报,底板是固定的,每次更新吸附在上面的磁性海报就行。而且这种磁性海报非常薄,可折叠、方便邮寄,省成本又环保。

一些吧台上的展示品,最好能设计成可拆卸形式,可以拆成零件配送,到店组装更好。

此外,左飞林特别提醒,所有的售卖氛围,都要与品牌定位及发展阶段结合。 比如平均客单价大于18元的品牌,各种露出不宜做得过多,要保持一定的调性。

结语

近两年,茶饮品牌增量多,一家店周边往往有三四家竞争对手,消费者的可选项越来越多。

做好品牌定位后,下一步就是在不依赖外界流量的情况下,把门店本身的流量开发到极致。

左飞林说,合众合从创立时的目标就是不断为行业输出价值,加速门店数量裂变与业绩增长,是始终不变的导向。

而只有单店业绩稳定持续地增长,打造好门店模型,才有可能进行快速复制。

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